A gestão da equipe de representantes comerciais exige conhecimento, treinamento, dedicação e muito relacionamento interpessoal por parte do gestor. Não é fácil garantir que este canal de vendas atinja os objetivos comerciais definidos pela empresa, especialmente quando falamos em metas.
Para tornar mais eficiente esta gestão e maximizar os resultados é necessário que o gestor possua, e aplique, ferramentas estratégicas que maximizem a performance da sua equipe para que ela alcance os resultados esperados.
Neste artigo iremos tratar de uma destas ferramentas estratégicas, as cláusulas de performance nos contratos de representações comerciais. Nunca é tarde para lembrar que ter um contrato de representação comercial autônoma escrito e bem redigido trará maior segurança jurídica para as partes, tanto representante como a representada.
Portanto, este é o primeiro passo: ter um contrato de representação comercial formalizado entre a empresa representada e seus representantes comerciais.
Neste contrato de representação comercial, além das cláusulas comuns e obrigatórias, é possível inserir cláusulas que definam objetivos e expectativas claras para ambas as partes criando um ambiente propício para o cumprimento dos escopos comerciais, é o que chamamos de cláusulas de performance.
Através destas cláusulas de performance é possível dispor em contrato, de forma clara e objetiva, a forma para consenso das metas do representante comercial, as causas que poderão configurar inércia por parte do representante comercial culminando em uma possível rescisão por justo motivo, gatilhos para possíveis bonificações/premiações, acompanhamento de desempenho para propor possíveis ações de melhoria entre outras.